MENEINFISCO

Meglio essere assertivi o distruttori?

Riflessioni a ruota libera sugli studi di settore e altri accidenti

Che siamo in crisi l’hanno scoperto pure alla Sose, la società che, per contro del Fisco, prepara gli Studi di Settore. Hanno però scoperto che la crisi ce l’hanno solo le imprese, gli artigiani e i commercianti. Per i Professionisti invece si prepara un futuro radioso e foriero di ricchezze che consentiranno loro, Studi di Settore alla mano, di contribuire maggiormente al welfare del Paese. Coraggio: gli “utilizzatori” delle nostre prestazioni si affolleranno nei nostri studi per pagarci laute parcelle nonostante la crisi economica e la scure degli affidamenti bancari.
Per noi professionisti la soluzione è a portata di mano: basta analizzare il mercato e scegliere i Clienti giusti, coloro che alla fine sopravvivranno alla crisi. In un mercato in crisi quelli che sanno utilizzare corretti strumenti gestionali, sia in ambito organizzativo che motivazionale, generalmente crescono ad una velocità maggiore rispetto alle situazioni di benessere diffuso. Sembra paradossale ma invece il motivo è molto semplice: si accaparrano tutte quelle fette di mercato lasciate da chi non ce l'ha fatta a sopravvivere.
A parità di mercato, di settore merceologico e di zona geografica si riscontrano sempre più frequentemente due opposte categorie: molti stanno andando male e alcuni stanno andando meglio di prima.  In effetti chi sta sul mercato da qualche decennio si è reso conto che le crisi per alcuni dei competitors sono state occasioni di crescita e di sviluppo. Eppure ci chiediamo quali siano i fattori che portano a questa apparentemente, inspiegabile, diversità di risultati. La prima, e più significativa differenza, soprattutto all’interno degli Studi Professionali, non è data dai servizi offerti, bensì dalla “qualità” delle persone che lavoravano all’interno della struttura.

Entriamo nel dettaglio. Sul luogo di lavoro solitamente si trovano due diversi fenotipi: persone che riescono, con la loro prestazione, a creare valore e soggetti che, invece, riescono a distruggere pure il valore creato dagli altri. I creatori di valore sono quelli che fanno percepire al cliente una sorta di valore aggiunto, in termini di “empatia ” o, se preferite, “assertività”. I distruttori di valore, al contrario, sminuiscono o tolgono valore a causa di atteggiamenti negativi o indisponenti (spesso entrambi). I divulgatori scientifici alla Piero Angela direbbero che gli assertivi hanno caratteristiche ben definite: sono generalmente allegri e sorridenti, con un approccio positivo alla vita e al lavoro. Se c’è un problema sono abili a trovare spontaneamente una soluzione e comunque non drammatizzano la situazione. Sono persone attente ai particolari, affidabili, responsabili, dinamiche. Non c’è bisogno di correggerle continuamente perché tendono ad auto-correggersi e a non fare più il medesimo errore. Sono persone generose ed altruiste, che aiutano i colleghi in difficoltà e si prodigano per il bene del gruppo e non solo per il loro interesse particolare. Con i clienti riescono ad instaurare un rapporto di grande affinità. Hanno la capacità di fare quei piccoli gesti o di avere quelle piccole attenzioni che fanno sentire importanti le altre persone, gratificandone più che altro l’aspetto psicologico.  Praticamente un marziano.

Altrettante caratteristiche ben definite hanno i “distruttori”. Sono quelli sempre imbronciati, poco portati al sorriso, perennemente con problemi di natura personale, pessimisti per natura e piuttosto negativi su tutto. Sono quelli che bisogna rimbrottare costantemente, ma loro sono sempre pronti a replicare; quelli che non va mai bene nulla, che si lamentano di tutto e di tutti ma che raramente si mettono a loro volta in discussione. Tendono a fare le cose a metà e prestare attenzione ai dettagli è un’optional. I clienti hanno la percezione di sentirsi “dei pesi” e i colleghi evitano di chiedere la loro collaborazione perché già sanno che la risposta sarebbe una lamentela o un mugugno. E, comunque, un no secco.
Ovviamente si stanno descrivendo degli estremi, raramente riconducibili alla realtà, ma può essere utile per dare l’idea della diversità tra le due tipologie di persone.
Avere nel proprio staff degli “assertivi” piuttosto che dei “distruttori” è il primo dei fattori che distingue chi sta andando bene da chi invece sta soffrendo. Questo perché molte prestazioni professionali ormai si trovano ovunque, persino nei supermercati, mentre le persone gentili e disponibili sono una rarità e faranno sempre di più la differenza.